2017-04-06

Gândirea rapidă, gândirea lentă - Daniel Kahneman

Prezint mai jos câteva idei care mi-au plăcut din cartea "Gândirea rapidă, gândirea lentă" de Daniel Kahneman. Este o carte despre "bias-uri" (înclinații) cognitive, exemple unde gândirea umană se îndepărtează de ceea ce am numi gândire rațională.

Câteva "bias-uri" care par general umane:

* Omul percepe de două ori mai puternic pierderea față de câștig. Dacă pierzi 100$ și apoi câștigi 150$ te simți mai rău decât la început. Trebuie să câștigi 200$ pentru a compensa psihic o pierdere de 100$. De exemplu, dacă o firmă vrea să vândă mai scump în magazin (având costuri mai mari), va fi avantajată dacă spune că face o reducere (câștig) la vânzarea "online".


* O echipă funcționează optim dacă interacțiunile pozitive sunt cel puțin de 3 ori mai multe decât cele negative. Într-o relație intimă raportul este chiar mai mare: 5 pozitive pentru fiecare interacțiune negativă. Cum ar veni, te cerți o dată și te împaci de 5 ori ;)

* O pierdere sigură este evitată față de o șansă foarte mare de o pierdere mult mai mare. Se aplică de exemplu la reticența de a plăti o asigurare mică (pierdere sigură), vânzarea în pierdere atunci când prețurile scad continuu... Oamenii preferă să riște enorm pentru a avea o șansă mică de a recupera o pierdere pe care au avut-o (vezi jocuri de noroc). Probabil funcționează același raport 1:2 între pierderea sigură și pierderea medie probabilă.

* La un proces, cel care are șanse mari să câștige dar totuși are o mică îndoială va fi dispus să sacrifice mult peste pierderea medie așteptată (pierdere*probabilitate) pentru a face o înțelegere de care să fie sigur. De asta firmele cad deseori la înțelegere cu cei care le dau în judecată pe chestii nu foarte solide.

* Evaluarea riscurilor:

  • Omul supra-estimează probabilitatea conjunctivă (totul să meargă bine cu noua afacere)
  • Omul sub-estimează probabilitatea disjunctivă (ca unul din riscuri să se întâmple).


Explicații:

O gândire rațională și consistentă este de exemplu că dacă preferi A în comparație cu B și preferi B în comparație cu C, atunci vei prefera A în comparație cu C ( A>B și B>C => A>C ). În realitate alegerile omului nu respectă întotdeauna tranzitivitatea și nici alte reguli pe care le presupunem la un actor "rațional".

Kahneman spune că omul are două tipuri de gândire:

Gândirea rapidă: cea mai mare partea din timp folosim un tip de gândire de tip rapid, care folosește euristici simplificatoare. De exemplu pentru a compara cât de mari sunt două orașe despre care nu știe foarte multe, omul va încerca să compare cât de cunoscut i se pare fiecare nume de oraș. De multe ori va ghici corect, însă uneori poate fi păcălit. Inclusiv prin campanii de marketing se poate induce o imagine greșită: produsul de care ai auzit mai des pare mai bun.

Gândirea lentă: gândirea rațională, logică, este mult mai lentă și cere un efort foarte mare, de aceea o folosim destul de rar. Asta face ca atunci când suntem obosiți să putem fi păcăliți mult mai ușor. Dacă ne ducem nemâncați la cumpărături tindem să cumpărăm mai mult.

P.S. Cuvântul "bias" din engleză este greu de echivalat în română, cel mai apropiat ar fi poate "are o înclinație". Mai bine dau un exemplu: este ca atunci când un ban are șanse mai mari să pice stema decât banul, deși te-ai aștepta să pice cu șanse egale. Spunem că banul are un "bias" spre stemă.


Niciun comentariu:

Facebook